什么是销售流程自动化?
销售流程自动化应用软件工具可以减少销售代理所做的繁重、重复的工作。公司将销售流程自动化，这样销售代表就可以把时间花在更有可能完成交易的人类活动上。销售流程自动化应用程序还可以更容易地收集有关潜在客户的关键信息和见解，从而提高销售工作的效率。
老派的销售代表穿破了皮鞋，在路上跑了几千英里，打陌生电话，直到声音嘶哑。多年来，这个工作发生了很大的变化，你可能会认为今天的销售人员有更多的时间专注于实际销售。
但事实并非如此。InsideSales.com网站2017年的一项研究发现，销售代表只花了三分之一多一点的时间在销售上。他们把近三分之二的时间花在了不产生收入的活动上:处理行政任务、寻找潜在客户、签订合同、从事客户关系管理。
虽然我们不知道老派的销售人员实际花了多少时间进行销售，但可以肯定的是，今天的许多销售代表在低价值的任务上花费了太多的时间和精力。幸运的是，有一个解决办法:销售流程自动化。
销售自动化工具最初专注于简化繁琐但不可避免的每日、每周或每月任务。现在，他们减少了手工和重复的工作，从而提高了效率。
这些工具变得越来越智能。他们现在利用人工智能、机器学习和大数据分析的力量来提供数据驱动的见解。这些见解有助于销售代表开发更多合格的潜在客户，建立更好的关系，个性化他们的方法，并更好地了解买家的需求。
因此，销售自动化软件几乎已经成为销售代表工作的核心，就像电话和日历一样。这些应用程序正在改变社会的方方面面销售漏斗客户从潜在客户转变为买家的过程。在漏斗的每个阶段的客户总数被称为销售管道．
销售自动化解决方案帮助公司最大限度地提高竞争力。在一项关于潜在客户产生的研究中，Lenskold Group和Pedowitz Group报告称，63%的增长超过竞争对手的公司采用了营销自动化。根据阿伯丁集团的数据，使用销售自动化的公司实现了更高的53%的转化率和3.1%的年收入增长率。
事实上，根据联合市场研究公司(Allied market Research)的数据，到2023年，销售队伍自动化(SFA)市场的价值估计将达到78亿美元，复合年增长率为10.6%。根据TOPO博客，在2015年，高增长的销售开发团队在他们的技术堆栈中平均有五个应用程序。
谁需要销售自动化?
随着销售职能变得更加专业化，这些工具对于各种角色的人来说变得越来越重要:
需要移动数据库访问的现场代表
需要工具来促进沟通的内部销售代表
负责产生销售线索的团队
为客户安排约会的代理人
需要整合多种销售渠道的公司
销售团队经理需要分配潜在客户给销售代表
使用大数据分析来评估销售渠道的高层管理人员
马里奥·马丁内斯是Vengreso该公司为销售团队提供数字销售策略培训。他说，自动化工具已经成为个人参与的重要辅助工具，因为销售环境变得如此复杂。
他指出，在一家《财富》(Fortune) 5000强企业中，平均有6.8个人影响一个购买决策，因此，一个拥有250个客户的销售代表要努力跟踪并吸引1700多人。
“这些工具让我们变得更有洞察力，”他说。“个性化是游戏的核心。”
根据马丁内斯的说法，销售自动化旨在帮助销售代表解决他们的传统挑战:如何与更多合格的买家建立更多的对话，并提高他们的接近率。
销售自动化系统至少可以防止或尽量减少常见销售事故的发生，例如:
由于缺乏后续行动而失去一笔交易
忽视销售过程
通过手动将线索输入数据库或在一段时间内与潜在客户进行大量的来回交流来浪费时间
没有给潜在客户提供有说服力的信息，因为内容杂乱无章，很难找到
重复努力或忽视强大的前景
以下是销售队伍自动化的一些强大的潜在好处:
使您能够识别和修复销售过程中的低效率或痛点
当员工达到使用电子表格管理信息的极限时，消除阻碍增长的障碍
跟踪和分析交易，提高对风险的理解
给合适的人配合适的任务
减少花在非销售和管理任务上的时间
增加花在销售上的时间
通过定义在销售的每个阶段需要完成哪些任务来提高扩展能力
让每个销售人员更容易复制成功的过程
减少对一些明星销售代表的依赖
有条不紊地分配潜在客户，最大限度地提高成交的可能性
制定明确的目标并衡量绩效
防止重要的交易被遗漏
更好地了解潜在客户和客户，更彻底地了解他们的需求
更有效地管理客户关系
产生更多更好的线索和流量
加强客户服务
定制您的销售流程以获得最大效果
销售自动化如何提高销售实践?
采用销售自动化解决方案的好处大致分为两个方面:自动化可重复的任务和提供信息优势。
在自动化可重复任务方面，销售自动化软件简化了销售过程，提高了效率，减少了乏味。这些应用程序通过处理以下功能将销售代表从重复或低价值的任务中解放出来:
填充CRM数据库与领导
简化预约安排
通过搜索和标记功能改进对客户信息的访问
确保后续联系和其他数据不会被忽略
通过自动化这些可重复的任务，销售代表可以将他们的时间和精力投入到一对一的关系建立中，这给他们和公司带来了更好的投资回报率。事实上，给销售代表更多的时间来建立关系可以重新定义公司的客户服务标准，提供竞争优势和品牌优势。
Casey Hill是营销平台的高级客户主管ONTRAPORT他说，他已经收获了效率。“自动化在减少我的死记硬背任务的工作量(比如通过电子邮件发送相同的用例)方面发挥了巨大的作用，并为我腾出了时间，让我专注于为我的大客户解决高级问题。”
他使用将发送潜在用例、重新安排约会或执行其他任务的应用程序。他说:“有了自动化的结果，我可以快速地向客户提供相关信息。”跟进也是一样。在我跟进一个机会的前三到四次，我希望这种沟通是高度量身定制的，所以我不会使用自动化。但是，一旦账户关闭几个月，我就可以点击一个按钮。他补充说:“自动化的出现很棒(以防它在正确的时间击中它们)，所以我不必浪费时间在一个概率较低的已经黑暗了六个月的关闭上。”
关于好处的第二个方面——提供信息优势——人工智能有助于补充销售代表自己的认知过程。例如，该软件可以根据最适合的情况对潜在客户进行优先排序，这使得销售代理能够首先关注最有可能想要公司产品的潜在客户，而不是按字母顺序排列的潜在客户列表。ob欧宝娱乐app手机下载
能够量化和跟踪销售成果，可以让你设定清晰、可衡量的目标，并跟踪实现目标的进展。通过这种方式，销售过程中的任何弱点或问题都会变得更加明显。
这第二类销售自动化解决方案正在开启最令人兴奋的进步。
什么是销售流程管理?
每个系统化的销售团队都有一个销售过程这是一系列步骤，从发现潜在客户到说服他们购买产品，再到达成交易后的后续行动。ob欧宝娱乐app手机下载销售过程通常被直观地描述为一个漏斗:潜在客户从顶部进入，完成交易从底部出来。这是因为，当然，只有一小部分线索最终会成为客户。
首先，尝试一个销售渠道模板，它可以跟踪联系人和估计销售额，并提供季度预测。
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明确定义销售过程的每个阶段销售漏斗．这样做减少了个人或团队之间销售实践的可变性，有助于建立品牌形象，并允许您在需要时标准化和修改销售中的最佳实践。
一个简单的销售漏斗可能包括以下步骤:
生成导致根据对符合要求的潜在买家的快速评估来做决定。
合格的领导经过研究，这样做是为了选择并优先考虑最有希望的前景。
培养领导了解买方的需求，并提供可能有助于他们决策的信息。
展示产品ob欧宝娱乐app手机下载:这样做是为了让买家相信产品的价值，并回答他们的疑问。ob欧宝娱乐app手机下载根据产品或服务的成本，可能会有很长一段时间的考虑，包括通过ob欧宝娱乐app手机下载电话或电子邮件或亲自进行来回沟通。
达成协议这可能涉及谈判，也可能不涉及谈判。
交付及跟进这样做可以帮助你赢得回头客。
您可以尝试使用此销售漏斗模板映射您的销售流程。它提供了每个阶段的可视化表示以及数据。
销售过程管理通常是销售经理或领导的责任。销售流程的经理跟踪以下内容:平均销售周期需要多长时间，当潜在客户从销售漏斗的一个阶段转移到下一个阶段时发生的信号或行动，以及潜在客户在哪里以及为什么会流失。
什么是销售流程映射?我该怎么做?
销售流程映射包括记录销售流程的当前状态，确定哪些是无效的或不必要的，然后对其进行调整甚至修改整个流程，使其达到更理想的状态。
随着业务的增长和发展，销售过程往往变得更加复杂——公司增加产品，你进入新的领域，更多的销售代表加入团队。ob欧宝娱乐app手机下载销售流程需要不断发展以跟上步伐，否则它可能会变得低效和笨拙。因此，销售流程经理承担了销售流程映射的任务。
绘制销售过程通常从观察开始:从完成交易到有人发现潜在客户，然后描述这中间的每一个步骤。通过大量的观察，将出现典型销售流程的模式，并且可以将其映射到通用销售流程(如上面详细介绍的)。
一旦这个基本的地图出现了，寻求定义导致潜在客户通过漏斗移动的标准。收集流程中每个阶段的指标，例如每个阶段花费的时间以及从一个阶段转移到下一个阶段的潜在客户比例。确定这些元素建立一个基线。
在绘制销售流程的过程中，销售经理通常会遵循一些原则。首先，销售过程必须根据客户的需求量身定制，而不是为了销售代表的方便。买方，而不是卖方，是这个故事的中心人物。
其次，对流程的任何修改都必须以可衡量的改进为目标，并且必须与预期的积极结果相关联。否则，真正的风险是陷入细节之中，而忽略了对潜在买家真正重要的东西。您需要对下面列出的关键数据点进行基准测试，这样您就可以衡量进度。
第三，销售流程经理意识到，高效和富有成效的销售流程不需要看起来一样。ob欧宝娱乐app手机下载适用于一家公司的方法不一定适用于另一家公司。
您可以跟踪您的销售，以及成本和利润，使用此销售跟踪模板。它最适合一个新的业务，在线零售销售，或小企业。
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什么是销售流程工程?
试图用科学原理改进销售流程的行为被称为销售流程工程。在实践中，它是基于约束理论(TOC)，它简单地指出，任何次优过程都被其最弱或最慢的环节所阻碍，称为约束。
虽然将科学原理应用于人类主导的过程对今天的我们来说是非常自然的，但并非总是如此。事实上，美国公司的销售部门使用数据和数学逻辑的历史只有40年左右。这种做法始于20世纪80年代，随着科学制造和质量管理技术在美国公司的实施。在此之前，销售更多的是由直觉而不是可测量的数据来指导。
幸运的是，我们现在已经习惯了将销售视为包含许多活动部分的其他过程:我们知道总有改进的空间。所以，作为销售工程专家Geonexus的David Crankshaw写在TOC方法中，在您确定了约束之后，销售流程工程首先尝试最优地利用该约束的当前容量或能力。然后，该流程试图使其他流程从属于它，这样它们就不会在增加成本的同时浪费产能。如果失败，该过程将尝试增加约束的容量或能力。
您可以尝试通过为每个代表设置工作流程来优化您的销售流程。在销售用语中，这些工作流程被称为节奏，它们告诉销售代表采取什么行动(电话、电子邮件等)以及何时采取行动。下载此Excel电子表格，通过识别活动并将其按顺序排列，创建您自己的销售节奏。
Michael Tuso，联系人应用的业务开发主管辣椒风笛手他说，重要的是要建立“一个长期的方法，对组织中的所有流程进行鸟瞰，并最终实现最无缝、无障碍的工作流程。”良好的流程应该为团队创造更少的工作，这样他们就可以花更多的时间与潜在客户在一起，并在此过程中给他们更好的体验。”
常见问题解答:销售工作流程中常见的困惑
要了解销售自动化如何增强销售实践，您需要了解典型的销售部门发生了什么，并清除一些常见的混淆点。
销售和市场营销之间的关系是什么?
在大多数公司，市场和销售部门都负责创造收入，他们所做的工作是密切相关的。较小的组织通常由同样的人负责市场营销和销售。
这种合并经常产生混淆了这两个功能的确切角色．市场营销的主要职责是制定长期战略，确定客户需求，塑造目标市场的观念，并找出公司如何利用这些因素。市场营销专家的工作内容包括定价、产品组合、品牌和广告。ob欧宝娱乐app手机下载以实体店为例，这个部门的工作就是招揽顾客。
销售部的业务范围较窄。销售的目标是让走进来的顾客真正购买。该部门的工作包括以下流程:销售产品、签订合同或与个人买家达成交易。ob欧宝娱乐app手机下载人际交往是销售代理工作的基石。
市场营销和销售需要协同工作。通过构建和分享普通买家的资料，市场营销通过指出最容易的销售(所谓的“低挂的果实”)来促进销售。此外，通过向买家提供有关产品信息、设计和营销策略的第一手反馈，销售部门帮助营销部门完善其品牌和ob欧宝娱乐app手机下载推广实践。具体来说，销售告诉市场营销什么是有效的，什么是无效的。自动化将加强这两个部门之间的合作和沟通。
什么是入站和出站销售策略?
顾名思义，“入站”是指找到你的客户——可能是因为在行业出版物、网站白皮书或社交媒体帖子上看到了一篇产品评论。ob欧宝娱乐app手机下载因为这个客户已经自选了，这往往是一个温暖的引导。
出站源于你的努力。这意味着打个电话，在贸易展上联系，或者通过电子邮件进行宣传。
自动化增强了入站和出站策略。一个入站领导遇到一个经过深思熟虑的客户旅程，可能从你的网站开始，然后通过一些接触或联系，这些接触或联系是在你的销售自动化软件中绘制的。一个出站铅可能已经被您的软件发现，并且在您第一次联系之后，该工具可能会自动发送后续消息。所以，这个软件使你的工作更容易。
销售支持与销售有何不同?
销售支持是为销售代表提供有效所需的所有资源和工具的功能，因此它是一个基础或支持销售的过程。欧宝体育app官方888实现功能包括在销售周期的每一步向销售代表提供有关潜在买家的正确信息。重点是授权销售人员与潜在客户接触，在那个确切的时刻，潜在客户想要或需要什么。这种需求可能包括信息、产品演示或后续电话。ob欧宝娱乐app手机下载
自动化以几种方式支持销售实现:
组织你的内容，并建议何时使用每一部分
把买家体验放在流程的中心
帮助你的代表更好地了解买家
给销售代表一个标准的有效销售策略
减少对猜测和记忆的依赖
使用自动化工具给销售代表更多的洞察力和时间
什么是社交销售?我们该怎么做?
从最广泛的意义上说，社会销售是建立与买家的关系。但如今，这个词通常专门用来指使用社交媒体来吸引潜在客户。这可能意味着在LinkedIn上建立联系，然后在你的信息流中展示有用的内容。社交媒体让你更容易找到适合你产品的角色、行业和地域的客户。ob欧宝娱乐app手机下载
这些基于社交媒体的关系可以随着时间的推移而培养，社交方式通常比被陌生电话打断或被淹没在他们会忽略的罐装电子邮件中要少得多。
通过在社交媒体互动中表现出相关性和真实性，销售代表可以建立信任。根据领英(LinkedIn)的研究，强大的社交媒体卖家完成销售任务的可能性要高出51%，而78%的社交媒体卖家比不使用社交媒体的同行销售得更好。
自动化工具通过自动从社交渠道导入联系信息、将有用的内容分享到你的社交媒体档案、识别你的网络和潜在客户之间的联系、根据社交信息对潜在客户进行评分、跟踪参与度等方式来支持社交销售。
什么是业务流程外包中的销售流程?
业务流程外包(BPO)是与第三方服务提供商签订合同来执行业务流程(如会计、工资或销售)的实践。在一些组织中，外包——甚至是像销售这样的核心职能——可以在提高绩效的同时降低成本。
通常，销售和市场营销将同时外包。服务提供商可以提供各种方式来外包这些功能;在更高的一端，他们可能会为每个客户招聘、培训和管理单独的团队。
销售流程外包背后的理念是，它允许公司通过使用交钥匙服务来避免雇佣、培训和管理自己的销售部门。例如，年轻的公司可能没有足够的带宽来管理自己的销售团队，而外包可以让他们只专注于自己最擅长的事情。服务提供商可能还拥有经过验证的销售记录，并且通常比没有太多销售或销售自动化经验的公司更有能力利用销售数据和自动化见解。
另一方面，外包像销售这样的核心流程需要对服务提供商的信任和信心，因为该组织代表你与客户，可以建立或破坏你的声誉和底线。还有一个问题是，服务提供商的销售人员能否像公司自己雇佣的销售人员一样出色地完成工作。理由是，前者没有沉浸在公司文化中，所以他们可能不是公司品牌的延伸，而且他们的积极性也可能不如内部员工。
那么，外包因素如何在销售自动化中发挥作用呢?在许多情况下，外包销售流程并不是一个好主意。一般来说，某些商业模式，如B2C(企业对消费者)和B2B2C(企业对企业对消费者)，不适合第三方销售服务提供商经常使用的出站模式。有些公司就是不愿意把自己的销售交给外部机构，不管它的能力有多强，因为这个功能太重要了。当然，外包的成本必须与预算和性能考虑相权衡。你可以从给承包商一个销售节奏开始。
自动化可以提高销售效率和生产力，公司可能会觉得销售过程自动化工具是外包的可行选择。ob欧宝娱乐app手机下载而且，不管销售流程外包对公司来说是否是一个好的选择，投资于销售自动化解决方案可以在不迫使公司放弃对销售流程的控制的情况下改善销售结果。
什么是客户关系管理(CRM)中的销售过程?
人际关系是销售的核心，销售自动化最大的领域之一就是客户关系管理(CRM)工具，它的灵感来自于培养这些关系的需要。客户关系管理工具提供了一系列功能:
根据关系的范围和质量对潜在客户、机会和客户进行分类
跟踪何时需要触碰联系人
记录潜在客户在交易管道中的位置
完成销售记录
事实上，CRM工具是销售自动化最早的例子之一，它将客户详细信息归档到数据库中。现在，他们能够自动化更多的功能，包括管理销售和潜在客户之间的许多沟通接触点。这些解决方案中最著名的是(它提供了比CRM更多的功能)Salesforce．
韦德·希克森，安装制造商的销售总监RAM坐骑他说，自动化使公司能够标准化其方法:“机会……进入我们的销售渠道，并提供数据，我们可以审查，看看我们期望如何增长，并预测我们的供应链需求。”
他补充道:“任何实施Salesforce的公司面临的挑战之一是确定哪些功能对业务最有意义，然后标准化团队将如何使用这些功能。我们现在知道哪些功能对我们最有利。这些知识使我们能够专注于简化流程，以提高效率和一致性。”
如果您仍在研究CRM系统，并希望开始使用基本功能，请下载以下CRM模板。此Excel模板将使您能够在一个地方收集有关客户的关键信息。
下载CRM模板
销售自动化工具的主要类别:你需要什么?
因此，您可能对销售自动化的价值深信不疑，但不知道如何使其为您工作。我们建议您首先查看销售自动化工具提供的功能，然后查看如何将工具类型的特定组合构建到“堆栈”或工作流中。我们已经按照特定的类别组织了可用的工具。
下载这张主要销售自动化工具的清单，并评估哪些对你来说是最重要的，无论是现在还是将来。执行此练习将帮助您缩小正在考虑的解决方案的范围。
铅一代
发现和培养潜在客户对任何销售策略都是至关重要的。以下是与潜在客户生成相关的销售自动化工具的主要类型:
网页抓取这些解决方案可以快速从网站中提取联系信息和其他细节，例如潜在客户的标题和位置。
社会研究了解潜在买家在社交媒体上的行为是一个巨大的机会，如果销售人员忽视了这一点，后果自负。
Lead List建设者:而购买清单跳出率是非常高的(收件人在没有互动的情况下离开你的网站的百分比)，他们仍然是一个广泛使用的销售技巧。销售自动化工具允许您定义理想买家的特征，并建立这些潜在客户的列表。
电子邮件数据库虽然与社交销售相比，通过电子邮件进行销售显得有些过时，但电子邮件仍然是一个关键的销售渠道。
客户情报这些工具可以帮助你根据业务问题、预算、员工人数增长、最近的活动、地点或其他标准来确定你的最佳目标(或容易实现的目标)。
使用此销售线索模板来跟踪您的线索，而无需使用完整的CRM。这个电子表格包括每个线索的详细信息栏，比如联系他们的时间和结果。
下载销售线索模板
销售支持
为销售代表提供有效所需的所有资源和工具的功能对于完成交易至关重要。欧宝体育app官方888以下是与销售支持相关的销售自动化工具的主要类型:
数据集成集成工具整理来自多个来源的数据，以创建一个单一的界面，可以告诉您需要多少进度才能达到销售目标。
演示/会议如果你的产品不达到你所说的效果，你就卖不出去。ob欧宝娱乐app手机下载越来越多地，这意味着能够在互联网上做演示。在虚拟会议中面对面的互动对建立信任也至关重要。
电子签名当前位置合同的最终敲定应该是一个值得庆祝的时刻，无论多么短暂——而不是开始为如何签署合同而感到新的头痛。电子应用程序使这一过程无缝衔接。
内容创作与管理吸引人的、有说服力的内容是销售代表的主要工具之一，但能够有效地传播这些内容同样重要。这些解决方案可以获取内容、安排内容并分发内容。工具还可以组织和制作所有的销售资料，从宣传册到视频，都很容易获取。
营销自动化当前位置只做销售而不做市场营销会让潜在买家不高兴，这就是为什么这两个领域经常同时发展的原因。你可以运行电子邮件活动，提供促销价格，并在社交媒体上进行互动。
移动交互销售人员需要能够迎合在移动平台上进行产品研究的买家，这意味着能够在移动平台上与这些潜在客户取得联系。ob欧宝娱乐app手机下载即时通讯、短信和客户服务聊天都是这些工具。
搜索引擎优化(SEO)如果你的产品没有在谷歌的搜索结果中始终名列前茅——这意味着出现在第一页——你就会被那些排名靠前的公司远远甩在后面。SEO通过识别关键词和潜在流量来帮助你排名。
Salesforce的集成围绕这个CRM行业标准建立了一个完整的集成生态系统。
商业智能当前位置对于任何希望以销售为生的人来说，了解买方市场是至关重要的。在进行B2B销售时尤其如此，这需要更深入地了解客户将如何使用产品。ob欧宝娱乐app手机下载这些工具可以访问新闻、财务信息、员工变更的详细信息以及更多内容，从而为您提供上下文和洞察力。
销售预测出于战略目的，通常有必要能够查看销售历史并能够预测短期未来的收入。在Excel中查看这个销售计划模板，它允许您在12个月内按产品线计划销售目标。ob欧宝娱乐app手机下载
下载销售计划模板
建立客户关系
建立客户关系是获得回头客的必要条件。以下是与客户关系建立相关的销售自动化工具的主要类型:
社交销售工具这些应用程序可以跟踪关键字和社交渠道上的对话，帮助你确定谁可能需要你的产品，分析你的个人互动，看看是否应该培养你的一个联系，并建议相关的内容。ob欧宝娱乐app手机下载
电子邮件管理当前位置也许销售自动化最明显的起点是协调和帮助管理电子邮件通信的软件。你可以在Word中开始使用这个冷电子邮件模板，其中包括预先写好的电子邮件信息，你可以定制更多的细节。
更好的是，你可以使用这个研究过的电子邮件模板向你研究过的潜在客户发送销售电子邮件。这个版本也包括预先写好的电子邮件副本，但是通过结合你收集到的关于潜在客户的信息，比如他们最近获得的奖项，他们做过的演讲，或者他们感兴趣的特定领域，使你的推销更加个性化。
滴运动字体按照计划的时间间隔制作一系列有说服力的个性化信息的艺术仍然需要人的介入，但自动化可以使分发变得轻而易举。
CRM工具CRM需求可能会根据组织的规模和它能承受的花费而有所不同，但是在不同的价格点和一系列的功能集上有各种各样的选择。该系统的核心是客户及其所有相关信息的数据库。
传播艾滋病由于销售是在个人层面上进行的，所以让销售代表写更好的电子邮件和打更好的销售电话是提高销售业绩的必然方法。有一些工具可以改善语法，并使你的信息的情感背景与买家的个性保持一致。
销售发展
识别、联系和确定潜在客户是销售周期中不可或缺的要素。以下是与销售开发相关的销售自动化工具的主要类型:
销售发展及外包一些公司选择将销售开发过程外包给自由职业的销售开发代表(SDRs)，他们专门从事潜在客户的开发和将潜在客户转移到管道中。
销售培训如果你没有在公司内部培训销售人员的专业知识，你可以使用带有培训模块的工具。
数据分析当前位置大数据不仅仅是一个流行语:它是一种宝贵的资源，可以通过发现被忽视的机会或定位可复制的销售模式，将销售业绩提升到一个新的水平。
销售团队管理
有效、高效地管理销售团队是销售成功的关键。ob欧宝娱乐app手机下载
以下是与销售团队管理相关的销售自动化工具的主要类型:
ob欧宝娱乐app手机下载生产力并非所有的销售自动化解决方案都与销售有关;有些只是帮助简化通信和信息共享。
勘探工作流程保持销售渠道的顺畅运行可能是一个挑战，这就是为什么有自动化解决方案来保持潜在客户的前进。这可能需要一个有计划的联系节奏，包括电话、电子邮件、分享内容等等。
绩效管理公司监控你打给他们服务中心的电话是有原因的。如果不对销售代表的业绩进行投资，销售必然会停滞不前。
您可以使用此销售活动跟踪模板来跟踪各种销售代表的绩效，以及他们离实现销售目标和配额的距离有多近。它包括跟踪旅行天数、电话、现场访问、新帐户和新帐户价值的部分。
您还可以通过更细粒度的方式来设计特定的销售行为，例如通过跟踪电话、电子邮件和其他针对成功率的步骤。使用这个销售记分卡模板开始。
销售团队经理自动化除了直接提高销售额的自动化之外，还有针对销售团队经理的解决方案，可以帮助培训新员工。这些解决方案跟踪不同级别的性能，合并销售信息，并生成报告和演示文稿来分发这些信息。
尝试使用这个销售行动计划模板来记录目标、指标、截止日期等，以管理您自己的销售工作或管理您的团队。
如何改进销售流程:销售代表的自动化堆栈
您可以利用销售自动化来获得更大的协同作用，方法是使用多个工具堆栈例如，软件形式的工作流，可以促进像销售这样的周期性工作过程。销售堆栈涵盖了您在销售过程中使用的所有工具。
Vengreso的马丁内斯估计，目前有700多种销售自动化应用，但没有单一的解决方案。大多数销售团队通过挑选最重要的应用程序来构建自己的堆栈。
那么，您应该在堆栈中包含哪些工具呢?具体的答案取决于你的确切需求和工作实践，但这里有一个基本的方法让你开始。
每日销售仪表盘这是你的起点。仪表板是一个数据集成商，它节省了大量的时间和精力，同时使销售代表对公司和他们自己负责。以下是典型的仪表板将跟踪的一些关键因素:
按月或按季度计算的交易价值
销售预测，基于管道
在一个比较时期内(例如一年前或上个季度)签署的交易数量
实现销售目标的进度
销售过程的平均长度
如果您将仪表板设置为将来自其他应用程序的数据集成到堆栈中，那么它比电子表格提供的信息要多得多，也要简单得多。
下面，您将发现两个客户关系仪表板。第一种方法允许您跟踪和绘制收入、客户和平均订单价值随时间的增长。
第二个模板是为ceo设计的，它显示销售kpi，使领导者能够评估绩效趋势。
铅优先级一旦你建立了一个系统来管理你的潜在客户和潜在客户，你怎么知道从哪里开始?
潜在客户优先级可以帮助销售代表回答这个问题。这个工具使用一个自动的潜在客户评分系统，在销售过程中给予最有希望的潜在客户优先权。这样，你就知道该先给谁打电话了。一个经验丰富的销售代表知道买家的特点，表明容易实现的目标，所以他们可以创建自己的评分标准。
一个没有经验的销售代表可以从使用默认的评分标准开始。此外，应用程序可能会梳理出您没有意识到具有预测性的标准。潜在客户优先级设置需要将营销数据库与CRM集成，以便潜在客户可以从一个传递到另一个。领导研究引擎假设你正在寻找比上面描述的那种非黑即白、按数字描述的特征更定性的东西。
考虑一下潜在客户丰富工具，它可以分析大量数据源来构建潜在客户概况，因此销售代表可以真正了解他们正在与谁打交道。这甚至可以微妙到告诉你，你的潜在客户喜欢在电子邮件中被正式还是非正式地称呼。该软件将从客户关系管理、社交媒体和其他公司资源中提取信息，以建立一个全面的前景图。你甚至可以为潜在客户创建一个自动的、个性化的电子邮件活动。或者，尝试使用领英销售导航来密切关注你的潜在客户在社交媒体上的行为。领先培育套件当前位置管理人际关系是一项艰难的工作，同时处理多个关系就更难了。自动化可以减轻一些痛苦。潜在客户培养套件提供了一系列方便的功能，包括:
能够将提案生成工具与CRM集成
为建立潜在客户关系的下一步设置提醒的能力
选择合适的内容发送给潜在客户的权力
通过销售渠道管理潜在客户的进度的潜力(甚至自动化它，所以他们自动通过管道，因为他们满足某些标准或通过某些检查点)
跟踪交易进展的能力
电源自动更新领先信心得分这是对潜在客户最终购买的可能性的一种数字评估。这个分数是在关系开始时根据具有类似属性的其他客户的行为分配的，然后进行更新。
创造记录当前位置销售代表在更新客户关系管理系统上花费了令人沮丧的长时间，但事实并非如此。现在，自动化潜在客户的潜在客户管理、自动填写公司数据、自动记录与潜在客户的联系，以及自动记录后续任务(比如试用期即将结束)，都变得相对简单。
根据您的销售策略，您还可以在潜在客户执行操作时自动创建任务，例如访问定价页面或填写演示请求。
此领域下的任务还包括记笔记、为特定客户或行业定制幻灯片演示以及管理文档。自动化销售抵押品存储库除了应付潜在客户，销售代表还必须应付各种各样的内容。这需要时间:2015年销售效率调查显示ob欧宝娱乐app手机下载销售代表花了近三分之一的时间寻找和创建内容．更重要的是，这些内容被存放在五到六个不同的地方并不罕见。
这种情况需要改变。销售内容需要集中和可跟踪，这可以像在云中创建共享文件夹一样简单。即使是这个简单的步骤也更容易满足潜在客户的内容要求。包括一个你可以为内容管道提出建议的地方。
随着内容库的扩展，跟踪潜在客户对不同内容片段和类别的反应是一个好主意，这样就可以对内容库进行管理，并通过了解哪些有效，哪些无效来通知内容创建。自动预约安排当你需要来回找一个双方都满意的时间来安排约会时，你会感到很沮丧。但是，集成了日历的预约安排应用程序可以与潜在客户共享，所以日程安排就变成了他们选择并立即预订可用时段的问题。
自动改善销售电话体验销售代表要打很多电话。呼叫自动化公司RingDNA表示，销售代表平均每月花25个小时留言。
智能自动化可以使销售电话更简单、更快、更高效。ob欧宝娱乐app手机下载这些智能功能包括从自动拨号(软件制造商说每天可以增加40%的电话)到语音信箱(允许你一次创建完美的信息并自动离开)。根据RingDNA的说法，拨打本地号码会让你看起来像是从潜在客户所在的城市打来的，这可以将潜在客户接听电话的可能性提高400%。
甚至还有智能的、人工智能驱动的自然语言处理功能，可以解析你的对话，找出弱点，确定谈话要点、行动项目和提到竞争对手的产品。ob欧宝娱乐app手机下载
如果你想保持老学校，尝试使用这个销售电话计划表模板。它通过记录与会者、议程、买家阶段等关键信息，帮助你为电话做好准备。
下载销售电话计划表模板
然后，您可以在销售电话报告日志中总结这些联系人。下载此销售电话报告模板，其中包括您与谁交谈，他们的联系信息和结果都在一行中。
自动销售管理套件由于销售经理的职责和必要的工具超出了销售代表的范围，因此销售经理的堆栈将更加复杂。以下是其中的一些工具:
一个可重复和可扩展的销售培训组件
团队和个人绩效仪表板
游戏化的业绩追踪功能能够刺激销售代表(游戏邦注:如排行榜、积分和徽章、奖励、活动等)。
报告生成和分发通知涉众有关状态(该工具可能包括大的月度绩效报告、交易跟踪、深入查看特定产品的情况，等等)。ob欧宝娱乐app手机下载
自动化的潜在客户分配，避免随意地将潜在客户分配给销售代表(记住以下变量:分配的潜在客户数量，潜在客户类型，潜在客户位置，以及谁在过去成功地利用了这种类型的潜在客户。一个自动化的潜在客户分发器通过一个管理器插入潜在客户分发标准来工作，包括潜在客户位置、潜在客户类型和潜在客户评分。在那之后，领导就会自动分配，经理就有更多的时间来做指导和关系管理之类的事情。)
报价管理工具(用于管理、批准、自定义和跟踪报价)
如何自动化销售流程:潜在客户生成和联系的例子
自动化销售过程包括评估许多可用的自动化解决方案，并决定哪一个最能满足您的需求。为了说明自动化有多有用，我们将通过一些自动化解决方案的例子来说明，这些解决方案是经理们应用于潜在客户生成和沟通的。
查找联系人信息如果你正在寻找主要联系方式和直接拨号号码，像ZoomInfo这样的网站会有所帮助。如果你愿意与众包联系人数据库共享自己的地址簿，可以试试ContactCloud。
无缝的。Ai提供联系人姓名、电子邮件、电话号码、对联系人的推销研究等等。Leadiro提供国际联系。当您的联系人更改工作，头衔，电话号码或电子邮件时，CircleBack会跟踪，因此您的列表保持更新。
Name2Email在Gmail内部工作，当你有一个名字和一个公司时，它可以帮助你把电子邮件地址归零，但除此之外就没什么了;电子邮件生成器在Gmail之外做同样的事情。Clearbit Connect可以在Gmail和Outlook中显示方便的联系人和位置信息。而且，Moonmail可以验证电子邮件地址并清理您的电子邮件列表。识别潜在线索Growlabs允许你定义你的理想客户，然后挖掘它的联系人数据库来生成匹配的线索，然后它可以根据他们的反应热情来过滤。
LeadGibbon帮助您在LinkedIn的销售导航中找到并验证线索。InsideView对前景进行了深入研究，显示新闻、社交媒体信息和常见联系。Contact Enhance可以帮助您充实现有的线索，并自动将发现的内容添加到CRM中。
LeadsFinder和Hunter允许您输入公司域名来查找特定组织的线索。Winmo表示，它的数据库可以为你提供联系人、销售情报和预测，帮助你与营销人员、品牌和代理商达成交易。HeadReach提供了诸如角色，社会联系，地点和兴趣等细节，以帮助在进行游说时获得优势。优化通信当前位置当你准备联系时，Crystal说它可以预测任何客户或潜在客户的个性，这样你就可以调整你的沟通风格，并更深入地了解他们的动机和行为。
DripScripts生成经过测试的电子邮件序列，因此您不必从头开始。
如果你想自己写邮件，用Grammarly检查一下，确保你没有犯任何尴尬的错误。音调分析器会告诉你你的发音。
电子邮件分析器检查，以确保您的信件没有死在到达，因为它看起来太像垃圾邮件。有很多应用程序可以告诉你你的电子邮件是否被打开以及在哪里被打开。例如，Attach会告诉您人们是否真的打开了您发送给他们的文档，例如小册子或演示文稿。
Gryphon将跟踪您团队的所有销售电话，并附带语音分析功能，帮助您进行最有力的推销。Ambition帮助销售团队经理衡量和评估业绩，同时将销售游戏化。设置约会有一个热门的前景?有很多约会安排应用程序，比如Calendly, YouCanBook。我和其他人，使您的客户可以轻松点击并在您的日历上申请一个开放位置。
如果你想更复杂一点，Ahoy可以接管计算所有与会者何时可以见面的任务，发出邀请，然后在日历上确认会议时间。类似地，X.ai使用人工智能“个人助理”，通过复制你电子邮件中的所有与会者来处理会议安排。
社交销售工具Nudge会分析你的主要联系人和账户，然后提示你在合适的时间(比如当他们获得奖励或在新闻中被提及时)与他们联系，帮助你随着时间的推移建立关系。
最后，Zapier帮助连接、自动化和集成不同的应用程序，这样你就可以把最常用的销售工作流程放在自动驾驶仪上。
销售自动化的案例
在理想的情况下，你的销售部门应该足够大，资金充足，足以证明投资于一个全面的销售平台是合理的。这些系统集成了我们详细介绍过的最强大的功能集。由于它们都是同一平台的一部分，因此它们工作流畅，并允许您在同一程序中完成大多数自动化任务，从而使事情无缝化。
在实践中，这些平台是复杂的，有一个相当陡峭的学习曲线。它们最适合大型、大批量的销售团队。
当然，有些团队可能不会从一个全面的套件中受益:较小的团队，不需要强大的报告和分析功能的团队，协作不广泛的团队，销售管道短的团队，以及与潜在客户没有太多联系的团队。对于这些团队来说，将独立的、免费的或低价格的工具拼凑在一起形成一个堆栈通常是有意义的。虽然这会使事情变得复杂一些，但它也便宜得多，并且仍然可以完成销售代表需要的工作。
对于大型企业来说，情况就不一样了。堆栈在集成能力上是有限的，当你处理更多的产品、销售、潜在客户、合同、后续工作和其他所有事情时，效率上的权衡就会被放大。ob欧宝娱乐app手机下载没有一个全面的销售平台，很难做销售;此外，销售自动化平台投资的投资回报率也要高得多。
2006年，Mark Cotteleer, Felissa Lee和Edward Inderrieden在《哈佛商业评论》销售代表最初担心销售队伍自动化会威胁到他们的工作。作者推荐了自动化的先驱可以做些什么来减轻他们的担忧并简化采用。以下是一些建议:
要明白，这将是一个需要支持和初始时间投资的学习曲线。
关注自动化能为销售代表提供什么，而不是它能为公司提供什么。
在执行层对自动化的采用进行建模。
强制使用自动化工具。
如今，很少有人担心销售队伍自动化将不可避免地导致销售代表的工作岗位流失。但是，人们仍然对自动化的投资回报率和自动化是否真的会节省劳动力有疑问。因此，关于这个话题的传统建议仍然有效:通过获得高管的支持、提供培训和给销售代表过渡的时间来缓解向自动化销售队伍的过渡。
为了向高级管理层证明在销售自动化工具上的投资，要指出软件在工时和外包方面可以节省的时间和金钱，以及额外销售增长的潜力。最后，列举正在使用这些工具的同行和竞争对手，并强调你不想处于劣势。
此外，在你做这个决定的时候，收集一些关于你的销售运作的关键数据。您的流程越大、越复杂，就越需要销售自动化。以下是一些需要检查的数据点:
销售量
销售人员的数量
生成多少个报告，多长时间生成一次
平均交易规模
销售前后的平均接触次数
管道的持续时间
合作的数量
管理技术复杂性的能力
回头客的比率
从分析中获益的潜力
关于销售流程自动化的警告:它无法取代的东西
记住:自动化并不能改变这样一个事实:销售的核心是人与人之间的交流。销售流程自动化可能会帮助你更快地找到合适的客户，但你仍然需要带来人性化的接触，产生信任，并建立一种关系。
你可能想知道人工智能销售聊天机器人融入工作中。让机器来处理你的一些交流是可以的，只要人们在需要的时候可以和人交谈，对吧?的确，复杂的聊天机器人可以帮助营销人员和卖家接触到更多的零售客户，他们的问题可能更简单。但是，对于B2B销售，通常只有一个专业的人类销售代表就足够了。
此外，销售自动化让你可以使用很多沟通工具，但你不能发出大量写得很差的电子邮件或不敏感的脚本电话。外联的数量不能代替质量;事实上，这会产生意想不到的效果，让人们对你敬而远之。你的目标是转化潜在客户，而不是让你的组织看起来像垃圾邮件制造者。
记住，拥有更多的技术可以让你成为一个更强大的销售人员，而不是一个更好的销售人员。好好利用它。
詹姆斯·波拉德是销售咨询公司的老板TheAdvisorCoach.com他说，当潜在客户使用多个电子邮件地址在潜在客户表单上注册时，个人联系尤其有用:“例如，潜在客户可能购买了一件商品，但仍然会得到‘你为什么不买?’类型的电子邮件发送到另一个地址。”
“当同一家公司的多名员工采取了不同的行动时，这是一个更大的问题。用电子邮件代替电话、网站访问等。在这种情况下，人性化的接触是值得的，这样你就可以避免不必要的后续行动，这可能会惹恼潜在客户，”他敦促道。
销售自动化中的人工智能热潮
和其他行业一样，人工智能是销售的游戏规则改变者。通过机器学习和大数据，您的销售系统可以从过去的销售中学习，确定哪些是有效的，并进行改进。根据Salesforce，人工智能技术在销售组织中的应用有望增长到2020年达到155%。
如果这听起来好得令人难以置信，那么在这一点上，它可能是真的。到目前为止，人工智能已经被证明非常擅长模式匹配能力，但要让人工智能系统处理整个销售过程，可能还需要很长时间。事实上，2016年的研究80%的营销主管认为人工智能将在未来五年内彻底改变营销，但只有26%的人对他们了解如何在营销中使用人工智能非常有信心，目前只有10%的营销人员正在使用人工智能。
christian Rennella，拉丁美洲金融公司的销售副总裁elMejorTrato他说，他的公司最近开始使用人工智能聊天机器人来回答销售问题。该公司自动化了大约57%的查询，销售团队得以腾出更多时间，专注于独特的问题或其他互动。
Rennella说:“结果非常惊人……多亏了这个人工智能聊天机器人，我们的B2B销售额增长了24.4%。”
但他指出，这款聊天机器人的推出并非没有问题:一开始，聊天机器人“在错误的日子安排会议，或者为特定类型的客户提供不正确的产品”。ob欧宝娱乐app手机下载你必须监视你的人工智能聊天机器人几个月，”他说。
目前形式的人工智能具有一些非常强大的能力，这些能力可以用于更有限、更具体的角色。《福布斯》采访了人工智能公司Node的创始人法伦·法特米。该公司指出，人工智能正在四个领域掀起销售浪潮:
销售培训销售培训作为虚拟现实可以模拟具有挑战性的销售情况。
销售支持:人工智能增强了销售支持，比如基于意向和购买“信号”的潜在客户优先级。
销售订婚:人工智能提升了销售参与度，这可以在与潜在客户建立关系时提高个性化水平。
销售预测:人工智能销售预测将超越简单地使用历史数据来预测未来的情况。
以下是关于人工智能如何影响这四个销售领域的详细讨论。
销售培训人工智能提炼出成功销售的共同点，以及哪些销售技巧最有可能在不同情况下证明是成功的。智能系统可以解析销售电话，因此您可以评估销售代表的实际技术并进行相应的指导。
销售支持人工智能提供了更智能的潜在客户评分、在潜在客户组织中识别合适的人、行业洞察力、自动生成的电子邮件回复(看起来不像是自动生成的)，以及加速内容创建的自然语言处理。甚至还有预测销售这是一种根据过去的行为预测某人将购买什么以及何时购买的能力。
销售订婚智能系统为您提供客户洞察，从他们的支持历史到他们的语音模式。这些人工智能工具筛选大量已解决的支持请求，以确定工作的解决方案-在飞行中。人工智能支持的客户服务甚至可以自己处理最直接的服务请求。足够人性化的聊天机器人甚至可以进行零售销售。而且，在B2B方面，人类仍然在做销售，实践像帐户营销——将个人账户作为“一人市场”进行营销的做法——可以通过人工智能工具提高投资回报率，这些工具可以计算出资金的最佳使用方式。
销售预测人工智能正在帮助预测变得更加准确。利用机器学习，这些应用程序查看过去的交易，寻找交易即将结束或破裂的早期信号。然后，该软件应用它收集到的信息，以便在你的管道中评估新的机会。这些工具可以很好地检查过于自信的销售代表的现实，让你相信你的预测，而不是那些纯粹由人产生的预测。这些见解还可以帮助你确保你在最有可能赢得的交易中投入了最大的努力。人工智能销售预测解决方案甚至可以建议销售代表下一步应该做什么来模仿过去的成功。
将人工智能引入销售流程有许多切入点。一些开箱即用的解决方案已经伴随着运行所需的“学习”，而且它们是最简单的入门方法。但是，很多机器学习的能力来自于从现实世界的经验中学习的能力。为了达到这种效果，你需要一个完全可教的AI系统和大量格式化的数据来学习。
开始使用销售队伍自动化
如果你刚刚开始销售，如果你正在经营一家精简的初创公司，或者如果你有一家小公司，电子表格可能就足够了。Excel或Google Sheets可以作为基本的CRM、内容目录和交互日志。但是，您很快就会遇到限制。电子表格不是智能的，而且很少可以自动化。如果您的业务变得更加复杂，您将需要探索我们概述的一些工具。
如果你想逐步开始，选择一个销售挑战或一个你认为有改进空间的领域。找到一个可以满足这种需求的工具并尝试一下。大多数独立工具将提供某种试用版，有些可能完全免费。如果一种不起作用，就尝试另一种，直到有一种起作用为止。然后,重复。你的销售过程将受制于一个改善类似缓慢但持续改进的过程，你就会发现好处越来越多。
如果你刚开始只使用一两个工具，那就尽量选择那些可以与你已经使用的应用集成的工具。或者，获得与Zapier或IFTTT一起工作的工具，当您希望将更多自动化引入销售部门时，它们允许您向外构建。
当你准备变得更成熟时，遵循一个仔细研究的过程，以确保你最终找到了合适的人选。
在选择销售自动化工具时，有几个考虑因素需要权衡。当然，首先是定价问题。软件自动化可以像您需要的那样先进和功能丰富，但是您实际需要多少功能呢?企业解决方案是昂贵的。在回答这个问题时，你不仅要考虑你的预算，还要考虑你的销售团队实际需要和使用的东西。例如，分析很好，但它们是优先考虑的吗?报告工具呢?你的销售代表是否有足够的工作要做，他们可以使用工作流引擎来组织日常任务，或者这是多余的?
虽然您现在可能不需要某些功能，但请问问自己，如果团队变更或流程变更发生，这些功能是否有用。可伸缩性和灵活性意味着工具在未来不会成为限制因素。智能手机和平板设备的移动访问不再是一种奢侈品，这可能意味着需要额外付费才能从多个设备访问相同的软件。而且，如果您有严格的安全性需求，一些免费的解决方案可能不够健壮。
最后，您可能必须在本地安装的工具和基于云的工具之间进行选择。后者安装和运行起来更快、更便宜，而本地安装则需要时间和更昂贵，至少在短期内是这样。另一方面，使用SaaS或其他基于云的选项意味着将数据委托给提供商，并且更改服务可能是一件令人头痛的事情。通过本地安装，您的数据始终处于您的唯一控制之下。
为了帮助您做出决定，请使用下面的矩阵。对于每一个考虑，评估它对你的销售团队的重要性。然后，根据优先级标准审查工具。
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