销售运营的角色和职能
销售运营的角色和职能自20世纪70年代开始发展。尼尔·拉克姆，《转销售他在书中写道，他最初是在施乐公司(Xerox)接触到这个概念的，当时施乐公司成立了一个新小组，负责管理销售计划、薪酬、预测和区域设计。据拉克姆在他的前言中说，团队领导j·帕特里克·凯利(J. Patrick Kelly)将他们的职责描述为“所有你不想做但必须做的讨厌的数字事情，才能成为一支伟大的销售队伍。销售分析的力量， Andris A. Zoltners、Prabhakant Sinha和Sally E. Lorimer为ZS Associates撰写。
今天，销售业务更广泛的目的是提高销售效率和生产力。ob欧宝娱乐app手机下载要做到这一点，销售部门要理顺流程，更好地利用数字和研究，为销售代表提供他们需要的东西，并履行各种其他职能。下面我们来看看常见的销售业务角色和职责。这个列表从战术职责开始，逐渐发展到战略角色:
- 管理销售数据
- 报告销售和活动结果
- 沟通新闻与胜利
- 组织和维护销售资料，供销售代表使用
- 利用过去的数据和指标预测销售目标
- 管理销售代表的薪酬计划和激励措施
- 界定销售区域
- 管理技术工具和平台，包括crm(客户关系管理平台，如Salesforce)，经常与IT合作
- 处理潜在客户的开发和预约
- 对员工进行产品、市场和流程方面的培训ob欧宝娱乐app手机下载，以实现卓越的销售
- 为产品和活动制定“走向市场”的模式ob欧宝娱乐app手机下载
- 提高销售代表在销售线索、交易和时间管理方面的效率
- 招聘和培训员工，并指导现有员工
- 定义和完善结构化的销售流程以提高效率
- 定义销售流程步骤，以提高转化率，缩短销售周期，并最大限度地提高收益
- 在销售和运营计划(S&OP)中扮演关键角色，这是一个管理人员不断调整组织中不同职能的过程
- 解释分析和研究，使公司理解
- 利用内部数据，以及市场和竞争对手的研究，来帮助推动销售策略并“达到目标”。
- 使用“大数据”(需要复杂分析的复杂数据集)进行高级解释和预测分析，以推动战略和行动
- 让一名销售负责人担任收入/销售负责人的“办公厅主任”
- 拥有一个作为“卓越中心”的销售运营部门，在战略领导和决策方面处于最前沿
销售支持vs.销售运营:重叠
在过去的几年中，一些公司创建了辅助销售支持团队来支持销售运营团队。两个团队的总体目的是相同的:提高销售效率和生产力，增加利润。ob欧宝娱乐app手机下载考虑到这种重叠，团队明确各自的职责和协作需求是至关重要的。组织对各自职责的定义不同，因此混乱是可以理解的。
销售支持的官方定义来自Forrester Research，该公司进行了一项研究:“一个战略性的、持续的过程，使所有面向客户的员工具备在客户解决问题生命周期的每个阶段与正确的客户利益相关者进行持续和系统的有价值的对话的能力，以优化销售系统的投资回报。”
因此，销售支持团队通常更直接地与销售人员合作，并且更多地参与开发销售的早期阶段。销售运营团队经常在谈判和收尾阶段出现。下面的例子展示了一个常见的职责划分:
销售支持
- 对销售人员进行工艺和产品培训ob欧宝娱乐app手机下载
- 简化销售流程
- 报告销售业绩数据
- 与销售人员沟通
- 帮助客户使用工具和分析
销售业务
- 规划销售区域和分配客户
- 管理提案和合同
- 销售报酬和激励
- 销售预测和报告
- 管理数据和系统，如CRM
市场营销如何与销售和销售操作一起工作
市场营销部门通常负责推广品牌、产品、服务和个人活动。ob欧宝娱乐app手机下载他们通常有创意团队，开发各种媒体的信息和广告演示，包括电视、广播、数字、电子邮件、印刷、直接邮件和广告牌。销售人员或销售ops与潜在的买家进行沟通以完成实际的销售，销售ops人员(和/或销售支持人员)组织和支持这些销售人员，使他们在客户面前获得最佳时间。
因此，虽然市场营销和销售运营具有不同的功能，但它们通常都在客户数据和研究、技术工具、计划和流程等相同领域工作，并且还有助于推动销售、收入和整体业务。他们调整自己的任务以避免重复和跨目的工作是至关重要的，但考虑到许多工作场所形成的竖井，缺乏一致性是一个常见问题。跟上不断变化的买家行为也是一项挑战，因此营销和销售业务的一致一致是销售和收入成功的一个组成部分。营销实现这一目标的一种方式是通过营销自动化平台(如Hubspot)跟踪并与客户沟通。这些平台经常与crm联系在一起，而crm通常由销售人员管理。因此，协调这些努力对于提高公司的效率和效益至关重要。
由于销售运营团队涉及数字、流程和技术等多种职能，因此他们还可以作为与其他部门(如IT、生产、财务和法律)的联络人。ob欧宝娱乐app手机下载
与销售相关的常见问题
术语是一个常见的混淆点。以下是关于销售操作语言的常见问题的答案。
- 什么是销售支持?支持销售人员实际销售的职责。它可以是一个通用术语，意思是销售运营或实现，也可以是描述销售运营、销售实现甚至市场营销中的功能的特定术语。销售支持、销售支持助理和销售支持协调员是常见的职位。
- 什么是销售运营分析师?分析数据、研究和/或流程的销售ops成员。职责可能包括处理销售数据和报告，薪酬和激励计划，销售流程，客户和市场数据。
- 营销运作的概念是什么?这通常包括营销自动化平台，潜在客户生成/管理和合同处理，以及任何技术或数据营销功能。
- 什么是商业运作?这通常指的是保持企业运行和赚钱的任何日常功能和任务。
- 什么是客户关系管理?处理客户关系管理的平台或工具。一个常见的CRM是Salesforce，它监控和测量客户与企业的互动，以确保良好的客户服务，增加收入和利润。
专家说:常见的问题和头痛
以下是几位专家对销售和销售运营中最常见的问题和挑战的看法:
凯尔Brost，负责人，选择组:
“我认为销售运营的最大问题是组织的战略与推动销售的指标之间的脱节。仔细观察任何组织(或职能部门，如销售运营)的指标/措施，就会知道组织最常看到的行为是什么。如果人们衡量的最高指标是销售数量，那么你将看到大量的销售，而不管它们的质量或盈利能力。与组织中的其他职能不同，销售业务通常与收入密切相关，因此他们通常会以牺牲组织的战略或其他职能努力为代价获得较长的约束——想想市场营销和销售业务的冲突。这些问题可以通过制定明确的战略优先级来解决，并确保组织中的所有职能级联指标与这些战略优先级和其他职能明确一致。”
Elisabeth Marino，总裁兼创始人，销售动力咨询：
“首先，大多数中小企业主都不是销售领域的专家，但他们却试图自己管理销售人员。其次，许多企业不注重实施一个成熟的、可重复的销售流程。每个行业都有最佳实践，它们可以被纳入销售过程中，同时使客户获得资格和销售。”
阿里·米尔扎主席:玫瑰花园咨询：
“目前广泛的销售运营结构存在很多问题。公司在错误的地方安排了错误的人员。我可以滔滔不绝地讲上几个小时，但我给你举个例子，说明当前的制度有多么缺陷:销售人员做得很好。将他们提升为销售经理。但这让他们离开了他们能够销售的领域。你会让你最好的篮球运动员离开，让他当教练，不再打球吗?与当前结构相同的理论。大多数优秀的销售人员都不是有条不紊的数字运算者，也不擅长客户关系管理和文书工作。但销售经理的工作仅此而已。”
D. Kevin Berchelmann，首席执行官兼创始人三角形的性能：
他在工作中发现的两个最大问题是销售预测和数据需求。十年前，预测几乎是随手可得的。虽然这仍然是主观的，一些松散的数据，他解释说，预测系统近年来变得更加严格。对越来越多数据的需求是销售部门面临的第二大问题。他说:“光是数据就给销售运营团队带来了巨大的压力。”“他们身兼数职。”
首席执行官兼联合创始人大卫·雷丁:确认即时调度程序：
“我看到各种各样的问题不断出现——没有比无法让你的销售团队采用你的CRM系统更阴险的了。从《可预测收入》到《桑德勒》再到《戴尔·卡耐基》，大多数现代销售流程都是基于数据智能——能够收集和分析数据，以帮助你调整努力以获得最大效果。然而，如果你不能让你的销售人员始终如一地使用你的CRM系统，它就会给整个过程造成严重破坏——结果不正确，无法获得某些问题的答案，有时甚至会误读市场。”
Mike Smith，创始人SalesCoaching1：
高质量的招聘是一个大问题。史密斯建议:“必须有一个深入的过程来确定最适合职位的人选。”“你需要对技能有一个完整的描述。”其他问题包括问责制、缺乏培训，以及升级团队以淘汰业绩不佳的销售人员。史密斯补充道:“运营人员需要支持这四件事。2008年经济衰退后，许多公司削减了销售和销售支持。他解释说:“差距在于销售人员现在没有得到高质量的培训。”
其他常见的销售操作难题
各种内部和外部因素会给销售带来问题。下面是一些常见的问题。
- 如果没有明确的使命和角色，就很难跟上不断变化的业务和技术环境。
- 不明确或不断发展的使命和目标可能会导致销售业务职能和角色的混淆。如果高管和经理都不清楚，其他人也不可能清楚。
- 新功能、角色和团队的添加可能会重叠，这就需要对角色和职责进行一致的调整。
- 销售、销售操作、销售支持和市场营销的相互作用需要持续关注，以保持效率和职能分工。
- 销售过程中不明确的步骤，或缺乏任何结构化的销售过程，使得难以优化销售和拥有一支运作良好的销售或销售ops人员。
- 寻找既能执行战略又能执行运营职能的销售人员可能是一项挑战。
- 当团队在地理上分散时，例如在一个全国性或全球性的公司中，一致性的困难会成倍增加。
- 过时的技术，如过时的客户关系管理和潜在客户管理，会阻碍成功。
- 缺乏适当的技术和掌握先进数据的专业知识也会阻碍成功。
- 在经济困难时期，高管们可能会将销售部门视为“成本中心”，并削减开支，这导致销售人员效率下降，销售额进一步下降。
提高销售团队的专业技巧
我们向专业人士询问了他们对如何改善销售运作的看法。一个共同的主题是:掌握一切至关重要。以下是他们的主要建议:
Jeffrey J. Fox:“补救措施是进行内部改善(持续改进)，以消除官僚主义瓶颈;指派销售部人员处理行政事务;持续培训现场销售人员如何使用软件工具;帮助销售人员预测。减轻销售人员的负担。”
D. Kevin Berchelmann:“不要对销售运营方面的资源那么吝啬。”欧宝体育app官方888
Elisabeth Marino:“随着新的竞争对手、新的经济条件、目标市场的新参与者、行业技术的变化等等，销售组织需要不断的微调。这时，一个经验丰富的专家就会出现，他有一个行之有效的计划和强大的指导技能，为销售团队提供润滑。这是关于帮助团队避免浪费宝贵的时间和精力。销售代表密切关注着潜在客户。优秀的销售总监时刻关注市场。销售运营的关键之一是确保销售与协调一致的营销努力相一致，并且两者都基于可靠的当前市场研究。”
阿里•米尔扎:“企业需要更多的销售培训师和销售教练，以及担任这些角色的合适人选。”
总之，为了解决销售问题，公司和部门领导应该:
- 对任务和目标要非常清楚，并始终如一地与人沟通，这样所有的桨都朝同一个方向划。
- 有一个一致的评审功能和角色的过程，以确保最佳的一致性。确保立即解决角色冲突，并让每个人都与任务和目标联系在一起。
- 考虑在销售、销售运营、销售支持和市场营销之间轮换人员，以保持灵活性和清晰度。
- 确保给销售团队一个平等的席位，特别是当他们承担更多的战略职能时。这包括高级销售运营经理或主管。
- 跟着数据走。当有证据时，要愿意挑战旧的做事方式，也要愿意尝试。
- 通过直接沟通、统计和研究来倾听客户的意见。不断适应变化的环境。
销售运营的启动策略
在初创公司中，CEO通常是唯一负责销售的人，至少一开始是这样。这在很大程度上取决于你的资金Koru。首先，最重要的问题是将联系人组织到数据库中，以便您可以围绕他们构建流程。LinkedIn可以作为一个很好的初始资源来开始寻找潜在客户。在这个早期阶段，首席执行官或其他销售人员执行销售运营职能。更多的资源欧宝体育app官方888可以带来更多的资金。
海耶斯建议:“不要试图把面试过程搞得过于复杂。“大多数人都把这个阶段搞砸了。”他们可能会尝试过多地处理数据，或者他们可能会设置与他们未来想要如何做的流程不相关的流程。他认为，一个好的方法就是简单地将你与联系人的沟通个性化。
海耶斯说:“我要补充的第一件事是那些可以为你做潜在客户开发的人。与潜在客户或客户建立良好的“沟通节奏”或接触点很重要，这样可以获得更多的销售预约。他说，让两名领导一代相互竞争是很有效的。在LinkedIn的基础上，海耶斯建议创业公司使用销售情报资源，比如欧宝体育app官方888discover.org和Avention。
海耶斯补充道:“在融资方面，人们希望看到你不再像首席执行官那样推销公司。”因此，一旦你超越了首席执行官的销售，公司就可以开始更多地关注合同流程，从网站获取入站线索，处理出站线索和其他功能。
海耶斯说:“了解市场的最佳位置在哪里。“涌入那个领域，放大结果。”
一个普通的销售团队vs一个优秀的销售团队
基本任务在任何公司的运作中都起着至关重要的作用，但有些任务提供了更进一步和增加价值的机会。这里有三个简单的例子，分别是由一个普通的销售团队和一个优秀的、更具战略性的销售团队完成的任务。
- 平均水平的团队准确地报告销售数字。一个优秀的人会解释这些数字，并建议可能的行动。
- 一个普通的团队能够胜任管理客户关系管理和领导。一个优秀的人会不断寻找方法来改善客户关系管理和领导流程，以提高销售效率。ob欧宝娱乐app手机下载
- 一般团队报告数据并解释最近活动表现不佳的可能原因。优秀的管理者会在活动进行到一半时发现问题，调整路线，并改善结果。
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